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Emprendedor descubre el Segmento de Cliente

¿Qué es un Segmento de Cliente?

Para entender que es, imaginemos que tu producto es un “Bastón“. Bien, tus clientes, inicialmente son todos las personas del mundo, pero ahora tenemos que buscar los que tienen unas características comunes, en relación a mi producto.

Todos los que cumplan estas características serán mi segmento de cliente, a esto se le llama “Segmentar”.

Puedes descargarte la plantilla del Business Model Canvas en este enlace

¿cómo hacemos esto?

Lo primero es crear pequeños grupos de clientes con:

  • Características similares( edad, sexo, altura, estudios,..).
  • Mismas necesidades.
  • Mismas capacidades e intereses de compra.
  • Conocer su ubicación( relevante para una tienda física)

¿El Producto, mi Propuesta de Valor?

Nuestro producto que características tiene:

  • Altura del bastón
  • Empuñadura
  • Materiales
  • Diámetro
  • Precio

Con estas características principales, debemos encontrar e identificar dos puntos esenciales para cualquier negocio:

  • Que producto es el que tiene compradores en el mercado
  • Quienes son mis clientes
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Debemos encontrar e identificar dos puntos esenciales para nuestro negocio de bastones

¿Cómo descubro esto?

 Propuesta de Valor + Segmento de Clientes = Motor de la Empresa.

Este es el verdadero motor de tu empresa, encuentra esta unión y tendrás negocio o validado que no lo hay, en cualquier caso te habrás ahorrado mucho dinero.

El resto de elementos son importantes también, Relación con los clientes, Actividades clave, Recursos clave, gastos, ingresos, pero el verdadero motor es la suma de estos 2 elementos.

¿Cual es el proceso de entrevista?

Con el segmento de cliente que podemos tener identificado, por ejemplo: Personas mayores de 70 años, con dificultades para caminar

Deberíamos identificar donde suelen estar estas personas, a mí, se me ocurren los Centros de día, centros municipales, Ambulatorios médicos, parques….

Ya tenemos en “Dónde”, ahora vamos a el “Cómo”, no se trata de preguntar directamente: ¿ le gusta este bastón? ¿lo compraría?

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La innovación y el proceso productivo son las claves de cualquier Startup

Se trata de aprender de mi cliente, tengo que conocer el porqué lo usa, que mejoras puedo obtener, que le gusta de su actual bastón, que mejoraría, cuanto le ha costado, cuando lo ha comprado(vida útil), cuanto está dispuesto a gastarse…

Todo esto sin que se sienta intimidado, dirigido. Una buena técnica es hacerse pasar por usuario o comprador. Por ejemplo: buenos días, acabo de ver su bastón y estoy pensando en comprarle uno a mi abuela, pero la verdad no se por donde empezar, que tal el suyo, ha sido muy caro????

20 pasos orientativos para las entrevistas

  1. Cuantas más mejor pero entre30 y 50 entrevistas. Por cada segmento de cliente y propuesta de valor
  2. Haz entrevistas individuales para poder sacar todo el “provecho” al entrevistado.
  3. Prepara por anticipado tus objetivos a alcanzar en la entrevista.
  4. Separa tu entrevista: análisis de comportamientoexperiencia de uso de una maqueta o de un prototipo.
  5. El objetivo en este tipo de entrevistas NO ES VENDER.
  6. Estás preguntando para que te analicen tu producto o servicio.
  7. Haz preguntas abiertas, no las cierres, por eso , mejor en persona.
  8. Recuerda No vendes, investigas
  9. Ayúda a los entrevistados a identificar problemas.
  10. Identifica las soluciones que usa tu entrevistado actualmente.
  11. Escucha, no hables más de la cuenta.
  12. Mejor acompañado que sólo, siempre 4 ojos mejor que 2.
  13. Apóyate en guiños como “interesante”, “estupendo”, etc. Se trata de pequeños estímulos al entrevistado para que no se sienta prejuzgado, sino cómodo con la entrevista.
  14. Pide aclaraciones, no hay segundas oportunidades. Es ahora¡¡¡
  15. Al final de cada entrevista pregunta si puedes obtener algún contacto más para poder hablar con él.
  16. Graba la conversación.
  17. Solicita al entrevistado tanto la importancia como el nivel de satisfacción actual de las necesidades detectadas.
  18. Sé honesto con las respuestas obtenidas, márcate un % de satisfacción, es decir si para mí estar validado es el 75% no te engañes después para obtener ese resultado. No hagas más entrevistas para obtener ese 75%, eran 50, pues 50 son.
  19. ten en cuenta la ubicación de tus encuestas. Hoy en día el mercado es global y puede que ese mismo producto sea válido en otro entorno o contexto.
  20. Con lo aprendido, volvemos a realizar las encuestas. modificando o la propuesta de valor o el segmento de cliente, no es el momento de abandonar a la primera.
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Analiza el mercado, cuanto cuesta, cuanto pagarán por él

Preguntas para Entrevistar a un cliente

Preguntas para Situaciones

Hacer estas preguntas te ayudará a saber más sobre tus clientes, sus vidas, sus negocios, industrias dependiendo del tipo de producto que quieras desarrollar.

  • ¿Cuál es el tamaño de tu negocio?
  • ¿Qué tipo de negocio tienes?
  • ¿Qué equipo o software está utilizando?
  • ¿Cuántas personas trabajan en su compañía?
  • ¿Cómo aprendes sobre nuevos productos o servicios en tu industria o comunidad?
  • ¿Qué website, blogs, revistas o periódicos lees regularmente?
  • ¿A qué eventos o conferencias atiendes regularmente?
  • ¿Quién consideras que es la gente famosa o con más influencia dentro de tu industria o comunidad?

Preguntas del Problema

Entiende los problemas, desafíos, necesidades, frustraciones o preocupaciones de tus clientes. Empieza asumiendo tus hipótesis y validarlas con las entrevistas.

  • ¿Cuál es tu mayor obstáculo en _______________?
  • ¿Qué es lo más que mas te frustra en / cuando realizas  _________________?
  • ¿Crees que _____________ es un problema para ti?
  • ¿Qué tan grande es este problema?
  • ¿Crees que la mayoría de gente en tu industria comparten esta frustración o problemas?
  • ¿Cómo priorizarías estos problemas?
  • ¿Estás satisfecho con ___________?
  • ¿Has tratado de solucionar este problema antes?
  • ¿Qué no ha funcionado para ti?

Preguntas de Implicación

Estas preguntas te ayudarán a entender mejor cómo enlazar los problemas de tus clientes con las consecuencias o “dolores de cabeza”. Asegúrate de que hay competencia y que los problemas son realmente serios.

  • ¿Si este problema no es resuelto, cuáles son las consecuencias?
  • ¿Cuáles son los problemas que al no poder hacer __________ te causa?
  • ¿Cómo estás tratando de resolver este problema hoy?
  • ¿Cómo te afecta estos problemas en tu negocio?
  • ¿Has probado hacer cosas antes que no hayan funcionado?
  • ¿Por qué razón no funcionaron?

Preguntas Necesidad/Solución

Estas preguntas te ayudarán a expresar los beneficios de una potencial solución y entender la solución ideal que los clientes desean.

  • ¿Cuál es el final ideal?
  • ¿Cómo el poder hacer _______ te ayudaría?
  • ¿Si tuvieras una varita mágica para solucionar este problema y no tuvieras una limitación, que harías?
  • ¿Cuál sería el resultado final?
  • ¿Qué tan importante es para ti el solucionar este problema?
  • ¿Qué beneficios tendría el poder solucionar este problema hoy día?

En definitiva, que si bien el mercado está ahí, debemos descubrir el nuestro, el que compra, lo que quiere y validar si es viable nuestro negocio, ¿cómo? Pregunta, Aprende, Pregunta, Aprende, Sal de tu oficina, el cliente está fuera…

La curiosidad mato al gato ¡Mentira! fue el aburrimiento.

Fuentes usadas Advenio , Mediaplash, Pexels

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Un comentario sobre “Emprendedor descubre el Segmento de Cliente

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Tema: Baskerville 2 por Anders Noren.

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